NEGOCJACJE
Adresat zajęć: studia niestacjonarne I stopnia, Kierunek: Ekonomia; 2 rok, semestr 3
Forma zajęć: wykład 15 godzin
Celem zajęć jest zapoznanie studentów z podstawową wiedzą dotyczącą prowadzenia rozmów i negocjacji w biznesie. Słuchacze powinni po ukończeniu zajęć posiąść niezbędną wiedzę na temat procesu negocjacji, również w sytuacjach trudnych oraz asertywnego prowadzenia rozmów w biznesie.
Treści kształcenia1. Istota negocjacji. Definicje. Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej.
2. Co to jest asertywność? Rola zachowań asertywnych oraz poczucia własnej wartości w komunikowaniu własnych potrzeb.
3. Problematyka komunikacji interpersonalnej. Trening w zakresie komunikowania się. Analiza procesu komunikacji. Rola komunikatów werbalnych i niewerbalnych. Komunikacja międzykulturowa.
4. Rola efektywnej komunikacji w procesie negocjowania. Etapy procesu negocjacyjnego (przygotowanie, otwarcie, negocjacje, finalizacja, wdrożenie ustaleń).
5. Style i srategie negocjacyjne. Negocjacje miękkie, twarde oraz negocjacje 'wokół meritum'. Techniki i triki negocjacyjne. Ustępstwa. Pułapki i chwyty negocjacyjne. Metody manipulacji, reagowanie na manipulację.
6. Konflikt interesów a negocjacje. Konflikt - źródła, koszty i korzyści, strategie rozwiązywania. Konstruktywne rozwiązywanie konfliktów.
7. Negocjowanie Metodą Interesów (oddzielanie interesów od stanowisk i osób od problemów). BATNA – jako element przygotowania do negocjacji.
8. Rozpoznawanie i ocena potrzeb i oczekiwań klienta (partnera). Sytuacje trudne w negocjacjach. Radzenie sobie z impasem w negocjacjach. Najczęstsze błędy popełniane w negocjacjach. Cechy dobrego negocjatora.
Wykaz umiejętnościStudent oprócz merytorycznej znajomości powyższych treści kształcenia, powinien umieć zastosować wiedzę dotyczącą procesu negocjacji do rozwiązania konkretnych sytuacji konfliktu interesów, umieć w sposób konkretny i zdecydowany komunikować swoje potrzeby, chęci i uczucia innym ludziom, bez naruszania ich praw.
Forma weryfikacji wiedzyZaliczenie w formie zaprezentowania kompetentnie przeprowadzonych negocjacji i rozwiązaniu kilku gier symulacyjnych oraz test wyboru sprawdzający wiedzę w zakresie podstawowych pojęć dotyczących procesu negocjacji.
Literatura podstawowaRoger Fisher, William Ury [1991]: Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
William Ury [1995] Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE.
Zbigniew Nęcki [1991]: Negocjacje w biznesie. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
Gael Lindenfield [1999]: Asertywność, Ravi.
Literatura uzupełniającaGael Lindenfield, Poczucie własnej wartości, Ravi 1995.
A. Pease: Język ciała. Jak czytać myśli ludzi z ich gestów. Gemini, Kraków, 1994; s. 11-44, 121-123.
Zbigniew Nęcki, Komunikacja międzyludzka, Kraków 2000.
W. Mastenbroek [1997] Negocjowanie. Warszawa: PWN.
Robert A. Rządca, Paweł Wujec, Negocjacje, PWE, Warszawa 1999.
Polecane linki
Forma zajęć: wykład 15 godzin
Celem zajęć jest zapoznanie studentów z podstawową wiedzą dotyczącą prowadzenia rozmów i negocjacji w biznesie. Słuchacze powinni po ukończeniu zajęć posiąść niezbędną wiedzę na temat procesu negocjacji, również w sytuacjach trudnych oraz asertywnego prowadzenia rozmów w biznesie.
Treści kształcenia1. Istota negocjacji. Definicje. Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej.
2. Co to jest asertywność? Rola zachowań asertywnych oraz poczucia własnej wartości w komunikowaniu własnych potrzeb.
3. Problematyka komunikacji interpersonalnej. Trening w zakresie komunikowania się. Analiza procesu komunikacji. Rola komunikatów werbalnych i niewerbalnych. Komunikacja międzykulturowa.
4. Rola efektywnej komunikacji w procesie negocjowania. Etapy procesu negocjacyjnego (przygotowanie, otwarcie, negocjacje, finalizacja, wdrożenie ustaleń).
5. Style i srategie negocjacyjne. Negocjacje miękkie, twarde oraz negocjacje 'wokół meritum'. Techniki i triki negocjacyjne. Ustępstwa. Pułapki i chwyty negocjacyjne. Metody manipulacji, reagowanie na manipulację.
6. Konflikt interesów a negocjacje. Konflikt - źródła, koszty i korzyści, strategie rozwiązywania. Konstruktywne rozwiązywanie konfliktów.
7. Negocjowanie Metodą Interesów (oddzielanie interesów od stanowisk i osób od problemów). BATNA – jako element przygotowania do negocjacji.
8. Rozpoznawanie i ocena potrzeb i oczekiwań klienta (partnera). Sytuacje trudne w negocjacjach. Radzenie sobie z impasem w negocjacjach. Najczęstsze błędy popełniane w negocjacjach. Cechy dobrego negocjatora.
Wykaz umiejętnościStudent oprócz merytorycznej znajomości powyższych treści kształcenia, powinien umieć zastosować wiedzę dotyczącą procesu negocjacji do rozwiązania konkretnych sytuacji konfliktu interesów, umieć w sposób konkretny i zdecydowany komunikować swoje potrzeby, chęci i uczucia innym ludziom, bez naruszania ich praw.
Forma weryfikacji wiedzyZaliczenie w formie zaprezentowania kompetentnie przeprowadzonych negocjacji i rozwiązaniu kilku gier symulacyjnych oraz test wyboru sprawdzający wiedzę w zakresie podstawowych pojęć dotyczących procesu negocjacji.
Literatura podstawowaRoger Fisher, William Ury [1991]: Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
William Ury [1995] Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE.
Zbigniew Nęcki [1991]: Negocjacje w biznesie. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
Gael Lindenfield [1999]: Asertywność, Ravi.
Literatura uzupełniającaGael Lindenfield, Poczucie własnej wartości, Ravi 1995.
A. Pease: Język ciała. Jak czytać myśli ludzi z ich gestów. Gemini, Kraków, 1994; s. 11-44, 121-123.
Zbigniew Nęcki, Komunikacja międzyludzka, Kraków 2000.
W. Mastenbroek [1997] Negocjowanie. Warszawa: PWN.
Robert A. Rządca, Paweł Wujec, Negocjacje, PWE, Warszawa 1999.
Polecane linki
