PSYCHOLOGIA POZNAWCZA
Według psychologii poznawczej człowiek jest złożonym organizmem, który w każdej chwili dokonuje aktów poznawczych. Na ludzkie myślenie wpływa wiele czynników, a zachowanie motywowane jest różnymi potrzebami. Ale są dwa motywy szczególnie dla człowieka ważne - to
dwie najważniejsze potrzeby człowieka, i dwa podstawowe motywy ludzkiego
działania:
- potrzeba bycia ADEKWATNYM = czyli, na ile to możliwe adekwatnego spostrzegania świata (tym zajmują się teorie dotyczące poznania społecznego) oraz
- potrzeba SAMOUSPRAWIEDLIWIANIA SIĘ = czyli takiego usprawiedliwiania naszych myśli i działań, by wciąż mieć dobre mniemanie o sobie (czyli podtrzymać wysoką samoocenę).
Niejednokrotnie, gdy człowiek ma do wyboru - zachować adekwatny obraz zdarzeń, ale obniżyć własną samoocenę czy zachować samoocenę, ale kosztem adekwatnego spojrzenia na rzeczywistość - decyduje się przekłamać obraz świata aby podtrzymać dobre mniemanie o sobie. Człowiek będzie raczej usprawiedliwiał własne działania oraz poglądy niż starał się je twórczo modyfikować. Będzie raczej racjonalizował niż myślał racjonalnie. Potwierdza to teoria dysonansu poznawczego.
PODSTAWOWE TWIERDZENIA
- Uznawanie przekonań między którymi zachodzi stosunek dysonansu – jest nieprzyjemne dla jednostki (= KARA)
- Jednostki starają się usunąć lub zmniejszyć dysonans (albo unikać sytuacji wywołujących dysonans)
- Im silniejsze napięcie (kara wywołana przez dysonans) – tym silniejsza tendencja do jego usunięcia.
- Każda reakcja usuwająca dysonans będzie miała tendencję do utrwalania się.
- Napięcie wywołane przez dysonans jest tym większe – im ważniejsze dla człowieka przekonania między którymi zachodzi dysonans.
- Napięcie jest większe jeśli liczba i ważność przekonań sprzecznych wobec dysonansowego przekonania jest większa niż liczba i ważność przekonań z nim zgodnych.
- Dysonans można zmniejszyć poprzez: autoperswazję, przyjęcie dodatkowego przekonania lub zmianę przekonań pozostających w dysonansie.
Redukcja dysonansu może nastąpić przez:
- ZMIANĘ ZACHOWANIA – tak by było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym (tzw. AUTOPERSWAZJA)
- ZMIANĘ JEDNEGO Z PRZEKONAŃ pozostających w dysonansie = (uzasadnienie zachowania – przez zmianę dotychczasowego elementu poznawczego, tak by był on bardziej adekwatny i mniej sprzeczny z zachowaniem)
- PRZYJĘCIE DODATKOWEGO PRZEKONANIA, które jest zgodne z zachowaniem i je wspiera lub pozwala zbagatelizować dysonans (= uzasadnienie zachowania przez dodanie nowego elementu poznawczego)
"Kiedy poświęcamy jakiejś sprawie dużo czasu i energii,
to jest prawie niemożliwe, aby nas przekonać, że
sprawa nie była tego warta."
Aronson i wsp., Psychologia społeczna.
Serce i umysł, Zysk i Sp., Poznań 1997.
Uzasadnianie wysiłku ~ występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, co wymagało dużego nakładu pracy i energii.
Decyzja WAŻNA
- kosztowna
- trudna do zmiany
- wymagająca wysiłku
- powoduje negatywne konsekwencje dla drugiej osoby
Aronson i wsp., Psychologia społeczna. Serce i umysł. Zysk i Sp., Poznań 1997.
DYSONANS PODECYZYJNY
- im ważniejsza decyzja - tym większy dysonans
- im bardziej nieodwracalna decyzja - tym większa potrzeba reduckji dysonansu
Dysonans podecyzyjny jest rozwiązywany poprzez:
+ podniesienie atrakcyjności wybranej alternatywy oraz
+ obniżenie atrakcyjności alternatywy, której się nie wybrało.
__________________________________
TECHNIKI NAKŁANIANIA
"NISKA PIŁKA"
"STOPA W DRZWI"
"DRZWIAMI W TWARZ"
__________________________________
Teoria samopotwierdzania ~ ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego Ja – bez względu na to, czy pojęcie Ja jest pozytywne czy negatywne – nawet jeśli w niektórych sytuacjach stoi to w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwiania siebie
Teoria autoafirmacji ~ ludzie są bardzo elastyczni w zmaganiu z zagrożeniami samooceny i likwidują związany z tym dysonans poprzez podnoszenie samooceny i doskonalenie kompetencji w dziedzinie nie związanej z jej zagrożeniem
Aronson i wsp., Psychologia społeczna. Serce i Umysł, Zysk i Sp., Poznań 1997.
